MARKETING ESTRATÉGICO

METODOLOGÍA PARA UN MARKETING ESTRATÉGICO

Saber dónde estamos. El marketing estratégico permite obtener un panorama general del mercado, de la competencia y de nuestros clientes potenciales. Si partimos de ahí, nuestras acciones tendrán muchas más probabilidades de éxito que si disparamos a ciegas.

Conocer mejor al consumidor. En el marketing de hoy en día, los consumidores siempre están en el centro. Cada vez contamos con usuarios más exigentes e informados, por lo que será necesario conocer a fondo sus necesidades y preferencias y tenerlas en cuenta en cada paso de nuestro marketing.

Fijar objetivos claros. El marketing estratégico aporta una investigación sólida sobre la situación. A partir de ahí, será mucho más fácil ver qué es lo que queremos y cómo podemos cuantificarlo en una serie de objetivos alcanzables.

Distinguir nuestra marca de la competencia. Si no realizamos un buen análisis de la situación, corremos el riesgo de acabar sacando a la venta productos muy similares a la competencia y que no suponen una ventaja para los consumidores. Gracias a los análisis previos, podemos saber cuáles son exactamente los huecos del mercado para dar justo en la diana.

Identificar oportunidades. Si estamos al tanto de las características y las tendencias del mercado, podremos detectar rápidamente oportunidades que nos permitan crecer y llegar a nuevos mercados.

Guiar las acciones operativas. El marketing estratégico es como la brújula que orienta nuestras campañas. Sin ella, es probable que acabemos perdidos y sin saber qué rumbo tomar. En cambio, si hemos definido correctamente la estrategia, tendremos siempre una guía para tomar mejores decisiones.

Contar con un plan de crisis. Por último, pero no menos importante, la elaboración de un buen plan de marketing permite estar preparados para todo tipo de contingencias y actuar de manera eficaz ante ellas.

Ejemplos de estrategias de marketing

Dentro del marketing estratégico podemos encontrar multitud de estrategias. Algunas de ellas son adecuadas para diferentes fases de vida de un producto o empresa, mientras que otras pueden ser complementarias. Ejemplos.

Estrategia de cartera de productos. Aquí buscamos definir y lanzar los productos más adecuados, teniendo en cuenta la rentabilidad potencial y las características de cada mercado. Además de crear productos nuevos desde cero, también es posible potenciar los ya existentes mediante variaciones de calidad, nuevos modelos o características, etc.

Estrategia de posicionamiento. Cada producto ocupa un lugar o categoría determinados en la mente del consumidor, por ejemplo «el detergente que lava más blanco» o «la bici barata para moverse por la ciudad». En este apartado de nuestro marketing estratégico buscaremos cuál es el posicionamiento que más nos conviene y cómo conseguirlo.

Estrategia funcional o de 4P. Busca definir y aterrizar las famosas «CUATRO P del Marketing»: producto, precio, promoción y distribución. Todas ellas deberán traducirse en acciones concretas y ser coherentes entre sí.

Estrategia de crecimiento. Destinada a buscar maneras de expandir la empresa que tengan sentido y sean sostenibles de cara al futuro, ya sea incluyendo nuevos productos en la cartera, abriéndose a otros públicos objetivos y mercados, internacionalizando la marca o cualquier otra opción. Dentro de estas vías, podemos distinguir por ejemplo las estrategias de penetración (incrementar la participación de la empresa en los mercados a los que se dirige), de desarrollo de mercado (vender los productos en mercados nuevos) o de diversificación (ampliar la cantidad de productos disponibles, relacionados entre sí o incluso de otros sectores).

Estrategia de fidelización. Esta estrategia busca consolidar la empresa a largo plazo haciendo que los clientes ya existentes se conviertan en habituales. Es un ingrediente fundamental de muchos planes de marketing, ya que resulta mucho más rentable fidelizar a los clientes ya existentes que estar constantemente a la búsqueda de nuevos.

Llevando todo esto a la práctica, podemos ver ejemplos de marcas como Toyota, que detectó que existía un segmento de población cada vez más preocupado por el medio ambiente y respondió a esta necesidad sacando al mercado su modelo Prius, un híbrido que utiliza tanto electricidad como gasolina. Otro ejemplo de respuesta a necesidades detectadas serían las múltiples marcas de cigarrillos electrónicos («vapeo») que aparecieron en España después de la aprobación de la ley antitabaco. También podemos ver a marcas que en un momento dado han escogido abrirse a nuevos mercados internacionales o incluso cambiar su lema y posicionamiento.

¿PORQUE DEBEN TRABAJAR JUNTOS?

Algunos de esos retos a los cuales tienen que hacer frente las organizaciones y en particular la dirección comercial, son los siguientes:

Mentalizar de que todo el mundo en la organización vende.

Pensar más en clave de cliente.

Otorgar valor a la venta.

Especializar a los equipos comerciales.

Conseguir una experiencia de cliente que enamore.

Trabajar la omnicanalidad.

Adaptarse a un mercado en cambio.

Estar a la vanguardia trabajando la innovación.

Mejorar los procesos frente a clientes hiperconectados e hiperinformados (infoxicados).

Sentir pasión por lo que se hace y transmitirlo.

Como conclusión, los departamentos comerciales seguirán creciendo en importancia y continuarán creando sinergias con otros departamentos. Suya seguirá siendo también la responsabilidad de mostrar a los clientes las ventajas de los productos. Por su parte, los directores comerciales deberán encargarse de mantener actualizado su departamento en materia de creatividad, estrategias de venta y otras cuestiones que mejoren la relación con los clientes.

Es sumamente impórtate que estas dos áreas estecen enfocadas al proceso de coordinar

TEMA DE: Dennys Moreira López

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